女王新款是小程序电商的一个“异数”，一方面在各小程序的大榜单中常常见到他们的身影，另一方面这家公司又非常低调，鲜有报道见诸媒体。

女王新款所做的生意看起来十分简单，用极多的公众号关联小程序，面向40岁以上的女性群体出售平价时装。他们的增长非常快，迅速聚集着大量下沉市场中的客户。因为低调的作风，女王新款甚至还有一些神秘。他们当初是如何切入这个细分市场？商业模式有什么不同？

不久前的阿拉丁小程序开发者年会上，女王新款创始人乐先亮详细分享了他们的经营现状及对市场的理解，同时也和部分自媒体进行了深度对话，于其中解答了一些外界关注的问题。见实将这部分内容整理如下：

如下，Enjoy：

图：女王新款创始人乐先亮

问：你们现在处在一个什么阶段？

乐先亮：我们现在养活团队是足够了，已经有一些微薄的利润，今后还是要看对于拓展市场以及广告投放的需求，如果没有很大的扩张需求，就还是会慢慢在做。

问：女王的新款货源主要是？

乐先亮：我们的客户定位在年龄层次偏大一点的女性群体，大多都在40岁左右。很多人不知道的是，女王的新款是一个平台而不是一家店。在这个平台上，活跃的并不是传统印象中的商家，我们更多是把平台的供货者定位为厂家，他们是参与生产、制造环节的供货方。

为女王新款供货，不需要厂家有任何的线上运营和营销以及广告投放等等各种能力，只需要有供货能力，并且商品的性价比比较高就可以，其他线上相关的服务女王新款会帮他们做好。

问：所有的运营和营销都是女王新款在做？

乐先亮：全部是平台统一规划，会有专门的平台来做，商家供货就可以了，可以定义为买手。女王新款现在切的还是中小品牌供货商，相对来说知名度不高。

但女王新款对商品质量的把控水平比较高。原因是之前在供应链做了很长时间，女王新款的团队做电商已经差不多十年的时间，并且一直是在做女装，算是有很多积累。

问：为什么选择这个人群和这样的商品去匹配，看到了什么样的机会？

乐先亮：女王新款找到了一个竞争程度非常弱甚至是空缺的市场，对于中年女性来讲确实是一个很好的平台，我身边很多亲戚或者是长辈都会去女王新款购买对应的商品。

女王新款其实很早就在微信生态进行创业了，之前做的主要是以公众号为主，专门通过公众号去获取女装的粉丝，市场上只有我们一家在做，获取的量还可以，成本也比较低。

问：从公众号到小程序，做交易、做订单和做服务带来的思考有哪些？

乐先亮：前段时间我认识一个朋友，跟我讲过一句话，他说小程序永远是金字塔最顶端的那一小部分，最重要的那一部分可能都是底座。我们在做的事情和这句话描述的完全一样。

女王新款小程序是我们露出头的那一部分，而这家公司更有价值的是金字塔底端的基座。做小程序不能完全依赖于小程序，要思考清楚小程序后面是什么东西。

女王新款大部分的量来源于公众号，公众号有两部分，一部分是自营的，还有一部分是开放平台的。开放平台的公众号方面，很多有匹配用户群的公众号都接入了女王新款小程序，我们负责变现以后进行一定的分成。

女王新款自身也建立了很大的粉丝社群，因为女性在于服装还是会有一定的分享性，身边经常会有人问你这样搭好不好看，这样的情况是存在的，在社群里分享爆款也会产生交流的行为。比如一个客户在女王新款上买了一件衣服，质量还可以，上身效果还不错，她就会拍出去发给朋友，朋友觉得还不错也会买，这样社群就成立了，用户很愿意参与到里面来也愿意进行很多的互动，并不排斥社群的加入。

女王新款60%以上的购买用户都会进入到我们的社群里面来，这会给我们的复购和留存起到非常好的作用。此外还有服装顾问的形式，很多用户对于服装搭配方面了解得比较浅，需要搭配上的知识，因此我们也为女王新款的用户提供了很多服装搭配顾问的角色，教用户怎么搭配等等，做了很多非常细致化的服务，真正把用户的生活场景和他在微信上使用社群、使用公号的场景全部切入进去。

女王新款的逻辑是，用真正的服务与社群来解决女王新款的留存和复购问题，而不是孤立地思考小程序的留存玩法，更多还是在生活场景去解决这个问题。

问：你的社群是如何做的？

乐先亮：主要就是微信群的形式，女王新款到现在有几千个群。这些群只服务于自己，并且全部是我们认为属于女王新款高价值的用户。虽然女王新款日活还可以，但是真正能产生价值的用户是一小部分，把这一小部分当成自己的亲朋好友对待，这和现在高价值电商领域流行的会员电商是一样的。女王新款所做的也是会员电商，只是起步的时间会晚一点。

问：你们2018年的销售额是多少？

乐先亮：我们销售额每月一个多亿。

问：推荐一个你认为值得大家研究的产品或领域？

乐先亮：我本身是出身于草根的创业者，前几天陪我家人旅游，过江桥，会有人帮忙拍照，然后引导加入一个社群，拍照的人把我们所有的照片放在里面去找，当我找到自己照片后，到了晚上九点钟，那个人就把群给解散了。我算了一下这个景区有几万人进去，一个月就有几十万人进去，一个月景区产生的数量是几十万，他的做法却是把社群解散。

在北京，很多人都知道小程序是怎么一回事，但当你回到三四线城市，很难和人讲清楚小程序是什么，以及微信社群怎么玩。

我们知道没办法跟很多维度比我们高的人做生意，就会选择维度比我们低的人群做生意，道理是相通的。大家在互联网领域学到很多先进的技巧、先进的商业模式，这个时候建议大家回归到下沉的地方去生活，看哪些领域做得不够好，是我们能够去提升效率、去创业的，可能会收获不一样的惊喜。

比如糖豆广场舞，他们把很多小区里面的广场舞联动起来。这类的方向还有很多，像前面例子中旅游景区的拍照，如果有一款小程序能提供服务，很多人进入小程序并不会离开，这些群也没必要解散，甚至能发挥很大的价值。

另外包括亲子类、教育类等很细分很垂直的行业也建议大家去关注，而像电影票、旅游等领域其实已经没有什么机会了。

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